ما مقدار الحسم المناسب في البيع؟

وعليكم السلام ورحمة الله وبركاته، أهلاً ومرحبًا بك أخي الفاضل في موقع استشارات المجتمع، وبعد:

 

حل سؤال الاستشارة السابقة:

 

سؤال (39) في الإدارة

 

ما أفضل سبيل في تطوير مهاراتك؟

 

أ) حضور دورتين تدريبيتين في السنة، مدة كل واحدة منهما 3 أيام متواصلة.

 

ب) حضور دورات تدريبية متفرقة، مدة كل دورة يوم واحد في الشهر، وتتناول موضوعات مختلفة.

 

ج) قراءة كتاب واحد كل شهر، حول إحدى المهارات السلوكية.

 

د) مهاراتي ممتازة، ولا تحتاج إلى تطوير.

 

الجواب: (ب).

 

الحسم المناسب في البيع

 

كثيرون هم البائعون الذين يسألون: ما المقدار الطبيعي للحسم (للخصم) على السلع؟ وما مبررات هذا الحسم؟

 

والخصم التجاري هو التخفيض من ثمن السلعة والذي يمنح لأي مشتر بدون أي شرط مسبق ويمنح فور تنفيذ الصفقة التجارية. ويتم الخصم التجاري لعدة أسباب منها جذب العملاء وإرضاء غريزة المساومة للمشتري.

 

ولا يوجد نسبة خصم محددة، فالنسبة المناسبة تعتمد على نوع المنتج وتكاليفه والمنافسة في السوق، وحاجة العميل، مع عدم الإضرار بالبائع. وتُحسب نسبة الخصم بناءً على التكلفة الإجمالية للمنتج والسعر الذي ترغب في البيع به، مع مراعاة هامش الربح الذي يغطي جميع مصاريفك ويحقق لك ربحًا.

 

حوار مع الأستاذ محمد حسين

 

في يوم (2010/5/16)، انطلقت مع ابن أخي د. الحارث المزيدي إلى مكتبة جرير في الكويت، لكي أسلمهم، أول دفعة من كتابنا "هل أستطيع؟! وكيف أحقق ذلك؟" الذي قمنا بتأليفه معًا.

 

استلم الأستاذ محمد حسين 50 نسخة، ودار هذا الحوار معه:

 

قلت: أستاذ محمد، أرجو أن تضعوا كتابنا في ركن الإعلانات عن الكتب الجديدة.

 

محمد: سنضع كتابكم في ركن الكتب الجديدة مدة شهر.

 

قلت: أريد أن أستشيرك في سعر كتابنا، فقد قررنا أن يكون سعره (3.750) دينار كويتي، فهل هو مناسب؟

 

محمد: لو يكون السعر (3.500) دينار، يكون أفضل؛ لأن المشتري يكره التعامل مع الكسور العشرية – ولا سيما الأرباع - في السعر.

 

قلت: وهو كذلك، إن حسمًا مقداره 7% (حاصل قسمة 0.250 على 3.750) يعتبر معقولاً، ويعتبر بعيدًا عن الخط الأحمر في مقدار الربح المتوقع، وهذا أقل ما يتوقعه العميل (الزبون).

 

أما أكبر ما يتوقعه العميل فهو بحدود 50%، وخاصة في مواسم الحسومات (التنزيلات).

 

مقياس إداري

 

أيها المسؤول: امنح حسمًا (خصمًا) على منتجاتك وخدماتك بحدود 7%؛ من أجل أمرين: كسب قلوب الأفراد بداية، ثم عرض المنتج أو الخدمة في صورة مثالية ومحببة للعميل (للزبون).

 

سؤال (40) في الإدارة

 

قرر أحد الأفراد العاملين لديك في المؤسسة أن يعطي حسمًا - نحو 50% - لأحد العملاء دون استشارة المسؤول، كيف تتصرف كمسؤول، حينما يصل إليك الخبر؟

 

أ ) أشجع الفرد وأكافئه.

 

ب) ألوم الفرد دون عقوبة.

 

ج) أسحب من الفرد صلاحية إعطاء الحسومات الكبيرة.

 

د) أنتظر دون اتخاذ قرار لأرى نتيجة الحسم على أرباح المؤسسة.

 

الحل في الاستشارة التالية.